Jeśli postanowiłeś założyć firmę, bądź już ją prowadzisz, to zapewne poczytałeś kilka artykułów na temat zakładania firmy, sprzedaży usług/produktów, czy poszukiwania klienta, który będzie chciał ci zapłacić.

Na pewno trafiłeś także na te cztery elementy, które omawiam poniżej. Jednak to, co tutaj przeczytasz to nie suche informacje, co powinieneś zrobić. Chcę ci opowiedzieć, jak ja przeszłam te cztery kroki odkrywania audytorium Bliżej Prawa.

Czekam też na twój komentarz. Chętnie też przeczytam, jak ty określałeś „swojego” klienta.

 

I.Zdefiniuj grupę docelową

Jeśli chcesz nawiązać kontakt z obcymi ci ludźmi, którzy będą gotowi ci zapłacić, musisz wiedzieć kim oni są. Zadaniem jest określenie grupy docelowej.

Chociaż w pierwszym odruchu możesz określić grupę bardzo szeroko, np. wszyscy lubiący kawę (jeśli sprzedajesz kawę) bądź wszyscy, którzy potrzebują pomocy prawnika (w moim przypadku), to jednak celem jest poświęcenie czasu na opracowanie jasnego obrazu tego, kim naprawdę są Twoi potencjalni klienci.

Błędem jest myślenie, że każdy może być twoim potencjalnym klientem.

 

Z czego to wynika? Z bardzo oczywistych kwestii. Po pierwsze inaczej kierujesz ofertę do osób starszych, schorowanych, a inaczej do studentów. Dotyczy to zarówno języka oferty, jak i odpowiedzi na ich potrzeby. Dlatego można się spotkać z propozycją aby opisując avatara szczegółowo przypisać mu imię, wiek, zawód, wykonywaną prace, status społeczny, zainteresowania itp.

Zadanie dla ciebie: skoncentruj się na identyfikacji kategorii osób, które będą chciały zapłacić za twoje usługi – swoich „najlepszych klientów”.

U mnie: Większość małych kancelarii zajmuje się wszystkim. Począwszy od spraw cywilnych, rozwodowych, poprzez gospodarcze, czy zusowskie, a skończywszy na karnych. Dlatego już na samym początku uznałam, że nie będę zajmować się wszystkim. Konsekwencją tego była decyzja o nieprzyjmowaniu każdej sprawy, ale tyko takiej, która wchodzi w zakres moich zainteresować. Ryzykiem były mniejsze zarobki. Przynajmniej na początku.

 

II.Zidentyfikuj potrzeby potencjalnych klientów

Gdy masz już wyobrażenie, kto jest twoim „najlepszym klientem” następnym krokiem jest dowiedzenie się, co jest jego potrzebą, brakiem, bólem, luką.

Czy są to niska ściągalność zaległych płatności od klientów-dłużników? Czy wysokie koszty obsługi prawnej, na które przy obecnych obrotach nie może sobie pozwolić? Czy nie widzi potrzeby stałej obsługi, korzystając w razie potrzeby z Internetu? Czy martwią go nieuczciwi pracownicy? Czy ma problemy ze sporządzeniem umowy tak, aby zabezpieczyć interesy firmy? Czy po prostu chce się napić dobrej kawy, a nie ma gdzie?

Twoim zadaniem jest odpowiedzieć na potrzeby klienta.

Jeśli postanowiłeś założyć firmę, bądź już ją prowadzisz, to zapewne poczytałeś kilka artykułów na temat zakładania firmy, sprzedaży usług/produktów, czy poszukiwania klienta, który będzie chciał ci zapłacić.

Na pewno trafiłeś także na te cztery elementy, które omawiam poniżej. Jednak to, co tutaj przeczytasz to nie suche informacje, co powinieneś zrobić. Chcę ci opowiedzieć, jak ja przeszłam te cztery kroki odkrywania audytorium Bliżej Prawa.

Czekam też na twój komentarz. Chętnie też przeczytam, jak ty określałeś „swojego” klienta.

 

Zadanie dla ciebie: Popytaj znajomych, poszukaj, dowiedz się na różne sposoby jakie są najczęstsze problemy twojego „idealnego klienta”, którymi tylko ty możesz zaradzić.

U mnie: Ten etap był dla mnie niezmiernie trudny. Bo jak inaczej spojrzeć na usługi prawnicze, gdy jest tak wielu prawników. W mieście, w którym mieszkam jest około 50 adwokatów i drugie tyle radców prawnych. W jaki sposób dotrzeć do klienta? Tylko odpowiadając na jego indywidualną potrzebę. Składając ofertę „skrojoną na miarę” właśnie dla niego. A jak stworzyć idealną ofertę? Znając potrzeby i braki klienta.

 

 

III.Twoja firma może rozwiązać problem klienta.

Kolejnym krokiem jest uświadomienie sobie, że właśnie ty jesteś w stanie zaspokoić potrzeby i bolączki klienta. Jeśli prowadzisz blog lub planujesz go założyć, to treść tam zamieszczana winna być użytkowa. Rozumiem przez to praktyczne zastosowanie tego, co piszesz.

Niektórzy mają umiejętność przelewania na papier swoich myśli, inni natomiast muszą więcej czasu na to poświecić. Jednak nic się nie dzieje z niczego, trzeba po prostu pisać, ćwiczyć i dalej do przodu się nie poddawać (wiem coś o tym 😉 wpisy z początku mojej historii blogowania powodują moje zawstydzenie ;)).

Zadanie dla ciebie: Pisz teksty i sprawdzaj, czy mają praktyczne zastosowanie, co inni sądzą o nich, czy są zrozumiałe, czy pobudzają do refleksji. Często zadawaj pytania i instrukcje krok po kroku. Są to również dobre sposoby, aby pokazać klientom, w jaki sposób firma rozwiązuje problemy i czego mogą się spodziewać podczas pracy z prawnikami

U mnie: Jeśli piszę do przedsiębiorców lub osób, które zastanawiają się nad założeniem firmy, to moje wpisy muszą na przykład odpowiadać jak krok po kroku zarejestrować działalność.

 

IV.Upewnij się, że treść którą piszesz jest zjadliwa

Nie jest to wyłącznie domena prawników, chociaż ze względu na ilość przepisów i komentarzy, z którymi się stykamy, niestety zapominamy, że niekiedy nasze wypowiedzi są po prostu niezrozumiałe.

Choć kluczowe jest tworzenie wartościowych treści, które uwzględniają problemy klientów to forma musi być przyjazna dla użytkownika.

Musisz upewnić się, że osoby, które odwiedzają twoją stronę nie tylko znajdą to, czego potrzebują.

Nikt nie poświęci czasu, aby przeczytać twoją treść, jeśli jest niejasna.

Pat Flynn proponuje aby zagrać w taką grę, że udajesz jakbyś był pierwszy raz na swojej stronie. Sprawdź, czy jesteś w stanie się po niej poruszać, na co zwracasz uwagę, co rozprasza na stronie?

Masz 4 sekundy aby zatrzymać czytelnika, jak nie znajdzie tego, czego szukał, pójdzie do konkurencji. To zdanie wydaje się brutalne, ale dla mnie było bardzo trzeźwiące. Zresztą, czy nie robisz tak samo…

Zadanie dla ciebie:  Zapytaj osobę lub kilka osób, które przeczytały twój wpis na blogu, czy jest on dla nich zrozumiały, czy strona jest czytelna.

U mnie: Kiedyś napisałam krótki artykuł. Kolega, który przeczytał powiedział, że brzmiało mądrze, ale nic nie zrozumiał. To było dla mnie jak kubeł zimnej wody. Jeśli moi czytelnicy mnie nie rozumieją, to dla kogo piszę i czy cokolwiek im to daje? Dlatego wróciłam do punktu trzeciego i postanowiłam ćwiczyć pisanie tekstów.