Czy zastanawiałeś się, dlaczego kupujesz coś pod wpływem impulsu? Bo akurat jest super wyprzedaż? Bo na pewno ci się ta rzecz przyda? Choć tak naprawdę nigdy tej rzeczy nie założysz, czy użyjesz?

Mówi się, że nawyki mają potężną moc, a przyzwyczajenie jest drugą naturą człowieka! Kilkadziesiąt razy dziennie sprawdzamy wiadomości na Facebooku, nałogowo palimy, odruchowo bierzemy do ręki telefon gdy słyszymy dźwięk oznajmiający nadejście wiadomości, Zaczynasz wiązanie butów od prawej nogi, zawsze ścielisz łóżko, czy wręcz przeciwnie.

Sprzedawcy uczą się klientów. Uczą się twoich nawyków i chcą nie tylko je zrozumieć, ale także kształtować.

Inspiracją do napisania dzisiejszego wpisu była książka Siła Nawyku Charles Duhigg. Zatem rozgość się wygodnie i miłej lektury.

 

W samo sedno

 

Jak pisze Charles Duhigg kluczem do sukcesu, poznania bądź wyrobienia nawyku u twojego klienta, jest poznanie prawdziwej psychologii sukcesu, która osadza się na dwóch podstawowych zasadach.

Po pierwsze znajdź prostą i oczywistą wskazówkę. Coś co wyzwoli nawyk.

Dla przykładu nawykiem takim jest podjadanie wieczorem. Kiedy siadasz po całym dniu zmęczony, zapadasz się w fotelu, w tle lekka muzyka, albo włączony twój ulubiony serial sięgasz po …

Te wszystkie okoliczności, czyli: pora dnia, miejsce w którym siedzisz, okoliczności, puszczony film itp. powodują, że w twoim mózgu wyrobił się nawyk, pewien schemat, że jeśli te konkretne elementy się pojawiają to teraz jest czas aby zjeść coś baaaaaardzo kalorycznego.

Drugą zasadą jest jasno sprecyzowana nagroda. To nie musi być coś kosztownego, drogiego, chodzi o samo odczucie, że jest się nagradzanym, co rodzi zadowolenie.

Na przykład kiedy pojawiły się odświeżacze powietrza w amerykańskich domach wprowadzano je jako element końcowy sprzątania. Nic one nie dodawały przy porządkowaniu i ścieraniu kurzu, jednak jak same gospodynie domowe mówiły, że jak rozpylą odświeżacz to czują, że jest czysto. To taki ostatni element. Swoista kropka nad „i”.

 

Serowa nagroda

Ważne jest zrozumienie interakcji wskazówki, nagrody i nawyku.

Testowano to na…..myszach. Mysz wchodziła do ciemnego tunelu i słyszała dźwięk zamykanych drzwi za sobą. Po bezskutecznej próbie wydostania się przez nie zaczynała skupiać się na czymś innym. Zapachu sera, za którym zaczynała podążać.

Naukowcy w USA zauważyli, że u myszy wyrabiał się nawyk. Jak za kolejnym razem słyszała zamykane drzwiczki to już nie próbowała się wydostać, tylko od razu biegła do sera (!)

Czy to Ci się z czymś kojarzy???

Jak wchodzisz do sklepu czujesz zapach pieczywa? Jak spacerujesz po centrum handlowym czujesz zapach ciasteczek cynamonowych??

W ten sposób sprzedawcy chcą u ciebie wyrobić nawyk. Czujesz zapach cynamonu – nieświadomie pojawia się chęć w celu zaspokojenia jej – podążam za zapachem – nagroda to ciastko.

Nawyki zakupowe

Niektóre wskazówki i nagrody mają większą silę od innych. Dlaczego?

Niezliczone badania pokazały, że sama wskazówka i nagroda nie wystarczą, by nowy nawyk się utrzymał. Dopiero, kiedy twój mózg zacznie oczekiwać nagrody – czynność taka  jak wiązanie butów i pójście pobiegać, się zautomatyzuje.

Wskazówka oprócz uruchomienia zwyczaju musi jeszcze uruchomiać pragnienie pojawienia się nagrody.

Na przykład satysfakcja i poczucie radości po bieganiu. Zrobiłeś coś dobrego dla siebie, zdrowia, nie uległeś pokusie spędzenia dnia przed telewizorem itd.

Dlatego, co bardziej świadome firmy z dużym kapitałem dokonują szczegółowej analizy, co kupują klienci tak, aby móc odpowiedzieć na ich potrzeby.

To nie przypadek, że dostajesz takie, a nie inne powiadomienia i kupony zniżkowe do sklepu. To badania nad działaniem mechanizmu stojącego za nawykami pomagają firmom w dotarciu do klienta. Dlatego zanim ponownie sięgniesz po paczkę z chipsami zastanów się, czy przypadkiem nie dostaniesz zaproszenia na badania stanu twojego zdrowia, czy ryzyka zachorowań. Albo kuponu zniżkowego na super mega paczkę chipów, koniecznie w opcji 3 paczki w cenie 2 🙂

 

Jeśli spodobał ci się artykuł, koniecznie podziel się nim ze znajomymi: